Keputusan Pembelian Konsumen: Bagaimana Media Sosial Mengubah Perilaku Konsumen

Keputusan Pembelian Konsumen di Era Digital: Bagaimana Media Sosial telah mengubah pasar

Pembelian suatu produk adalah proses evolusioner. Di masa lalu prosesnya adalah ini:

 

  • Seorang konsumen mulai dengan banyak merek untuk dipilih
  • Nomor asli dipangkas
  • Sebuah pilihan akhir dibuat
  • Keputusan pembelian dibuat

 

Di dunia media sosial baru, keputusan pembelian telah berkembang menjadi ini:

 

  • Pertimbangkan produknya
  • Evaluasi produk
  • Sebuah pilihan dibuat-penutupan
  • Pasca Pembelian

 

Sumber sebagian besar materi dalam artikel saya berasal dari dua tempat. “Branding di era digital” yang muncul dalam edisi 12/10 dari The Harvard Business Review, ditulis oleh David C. Edelman. Sumber kedua adalah “Perjalanan keputusan konsumen” yang ditulis oleh David Court, David Elizinga, dan Susan Mulder, yang muncul di McKinsey Quarterly, Juni 2009.

Di pasar modern, konsumen terhubung dengan merek dengan cara yang pada dasarnya baru. Sebagian besar informasi yang diperoleh konsumen adalah melalui platform media sosial yang berkali-kali tidak dapat dikendalikan oleh pemasar. Ada ledakan produk dan informasi produk dari sumber informasi yang tidak dapat dipengaruhi oleh organisasi, tetapi berdampak besar jika suatu produk akan dibeli. Paradigma telah berubah dari dunia “dorongan”, di mana produk diproduksi dan didorong oleh konsumen, menjadi tempat pasar “tarik” saat ini di mana konsumen menarik produk dari rak. Di media lama, konsumen diberi pilihan produk dalam kategori dan pilihan dibuat. Di era media baru, konsumen banyak berinteraksi di platform digital, yang menyediakan beragam produk dan alternatif. Konsumen sekarang tetap terlibat dalam produk, melalui media sosial, setelah pembelian dilakukan. Di pasar saat ini, pengaruh utama dalam pembelian suatu produk adalah advokasi orang lain.

Keputusan pembelian adalah sebuah perjalanan: perjalanan terdiri dari 6 bagian. (1) Ada pertimbangan merek. (2) Adanya evaluasi terhadap merek melalui masukan dari rekan sejawat, reviewer dan lain-lain. (3) Sebuah produk dibeli. (4) Produk tersebut dinikmati. (5) Sebuah ikatan dibuat antara produk dan konsumen. (6) Konsumen Media informasi terupdate menjadi advokat. Tujuan pemasaran selalu mempengaruhi konsumen pada saat momen pembelian akan dilakukan. Pemasaran adalah tentang titik sentuh, tempat di mana konsumen terbuka untuk dipengaruhi. Platform media sosial telah menciptakan titik sentuh baru bagi konsumen dan pemasar harus menyesuaikan diri dengan kenyataan itu. Loyalitas pelanggan telah berubah. Pelanggan tidak setia pada merek; mereka setia pada teman-temannya. Organisasi modern harus belajar bagaimana “berteman” pelanggan mereka jika suatu merek akan efektif. Mengetahui cara “berteman” dengan pelanggan adalah sesuatu yang harus dipelajari pemasar agar pelanggan membeli produk mereka.

Kesadaran merek adalah langkah penting pertama di media lama dan baru. Di media lama, seorang konsumen mulai dengan pengetahuan tentang sekelompok merek, dan kemudian mengurangi daftar itu. Di media baru, dia mengetahui beberapa merek, dan kemudian informasi baru diberikan kepadanya melalui internet, dan jumlah merek alternatif asli meningkat. Tahap kesadaran adalah perubahan paradigma yang berbeda dalam pemasaran. Alih-alih beberapa produk yang dapat mendorong konsumen, ada banyak sekali produk yang dapat dipilih konsumen. Pasar sekarang menjadi lingkungan yang menarik.

Pemasaran tradisional itu penting, tetapi titik sentuh baru (media sosial) berarti bahwa branding harus dilakukan dengan cara yang berbeda. Adopsi merek sekarang melalui teman-teman “influencer”, kerabat keluarga, dan kelompok sebaya. Pada tahap awareness, dengan banyaknya penawaran di setiap kategori, perusahaan harus membangun kepercayaan dengan individu. Pemasar dan konsumen harus menjadi teman. Produk harus memiliki tujuan yang signifikan bagi konsumen untuk membelinya. Hubungan pribadi adalah cara untuk melakukan ini. Perubahan besar lainnya antara media lama dan baru adalah bahwa pengalaman pasca pembelian membentuk opini konsumen dan ini mempengaruhi pembelian selanjutnya.

Di pasar saat ini, dengan munculnya platform media sosial, loyalitas merek untuk suatu produk tidak kuat. Media sosial memberikan peluang konstan kepada pemasar untuk mengubah konsumen.

Media sosial memungkinkan pemasar untuk menciptakan loyalitas dengan cara yang kesadaran dan loyalitas tidak dapat dicapai sebelumnya. Baru-baru ini, Ford menciptakan kesadaran untuk Fiesta, satu setengah tahun bahkan sebelum datang ke pasar. Dengan memiliki tweet agen khusus, membuat posting dan blog, banyak orang menginginkan hubungan dengan mobil bahkan sebelum keluar. Ini memungkinkan Ford untuk menciptakan “persahabatan” dengan pelanggannya dan melakukan “percakapan”. Konsumen lebih dipengaruhi oleh teman mereka daripada dengan merek besar. Perbandingan antara Fiesta dan Fusion bisa menjadi contohnya. Di akhir kampanye media sosial Ford, 38% kelompok sasaran Ford mengetahui Fiesta.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *